电话销售人员常犯的三个错误

摘要:在电话销售技巧中,电话销售人员经常犯以下方面的通病,导致销售失败。

在电话销售技巧中,电话销售人员经常犯以下三个方面的通病,导致销售失败。

一、在电话推销中背台词

一般来说,每个公司的产品都有自己一套销售说辞,在公司的电话销售培训中,要求大家将这些台词背下来。这是本来是训练电话销售人员必备的步骤,却成了一些电话销售人员固定的模式。特别是在电话销售中,由于看不到对方的表情,电话销售人员又缺乏通过语气、问句等了解客户反应的电话销售技巧,于是只能对着电话背销售说辞,见谁都一样,这样的效果一定很差。

我们在消费者行为学中讲过,不同的人对于同一个商品会有不同的需求和购买动机,只有你抓住他的购买动机才能打动他。比如对于一个家庭来说同样是买汽车,丈夫关心的是汽车的性能、汽车的耗油等技术功能方面的问题,而妻子关心的是汽车的安全性、舒适性、能否满足家庭出游的需要,孩子则关心汽车漂亮与否、外形酷不酷,这样针对他们各自的电话销售技巧应该是不一样的,你才能分别说服他们。再比如,同样是购买设备,公司的老总关心的是设备的效率、能否为他赚钱,财务部门关心的是价格、能否省钱,而技术部门关心的是技术是否先进,使用部门关心的是否好用便于操作,对于这些不同的人,你的销售说辞也应该是不同的。

见什么人说什么话,是电话销售技巧的一个基本原则,业务员要根据不同的销售对象来安排说辞。

二、客户说什么是什么

这也是电话推销技巧上常见通病,不少新销售人员是直肠子,不善于从客户的言辞中找出客户真实的想法,被客户牵着鼻子团团转,既被动又难以成交。

比如,客户笼统地说产品的质量不好,销售人员就以为客户真得认为产品质量有问题,马上就进行反驳解释,讲产品采用什么先进技术、使用什么先进设备生产,达到什么样的国际标准。如此这般讲了一通,客户还是没反应。正确的做法是询问客户,认为产品质量在那些方面不好?这样客户就必须往下讲,通过不断的询问,最终你会发现客户可能是因为希望你价格再优惠一些,而讲产品质量不好。

在电话推销技巧中,客户往往会有很多言不由衷的时刻,这就要求电话销售人员要学习在电话中察言观色,这就是推销的询问技巧,才能掌握客户的真实想法,做到有的放矢。

三、电话销售技巧中满嘴专业术语

在电话推销中,不是不允许使用专业术语,恰当地使用专业术语,有助于树立产品的科技形象、业务人员的专业形象,对推销十分有利。但有些电话电话销售人员喜欢在向客户讲解产品的时候,大量使用专业术语,造成以下后果。一是客户听不懂,失去对产品的兴趣;二是客户觉得自己很无知,有挫败感,不愿意再和你打交道;三是客户感觉你在卖弄,由此产生反感。

由于双方不见面,电话销售的沟通是比较困难的,因此,在推销产品的时候,电话销售人员要尽量少使用术语,要学会用比喻等方式形象地描绘产品和利益,这才是高明的电话销售技巧。